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传统渠道与新型渠道共存

2016-9-20 14:23| 发布者: bxxh| 查看: 324| 评论: 0

摘要: 透视保险营销文化传统渠道与新型渠道共存发布时间:2016-09-08 10:07:52作者:苍翯来源:中国保险报·中保网□记者 苍翯营销渠道有哪些?搜索网络会发现有很多种,其中包括传统营销渠道、新型营销渠道、网络营销渠道 ...

透视保险营销文化

传统渠道与新型渠道共存

发布时间:2016-09-08 10:07:52    作者:苍翯    来源:中国保险报·中保网

□记者 苍翯

营销渠道有哪些?搜索网络会发现有很多种,其中包括传统营销渠道、新型营销渠道、网络营销渠道。这其中,光网络营销渠道一项,就有高达22种,口碑营销、网络广告营销、媒体营销、事件营销等等。那么,作为传统的保险行业,营销渠道又是如何呢?

保险营销渠道,无非两种方式,传统渠道与新型渠道。一般来说,传统渠道中有直接营销渠道和间接营销渠道,在我国保险市场上,常见的是直接营销渠道。即保险公司营销伙伴面对面的向客户销售保险,而在欧美发达保险市场,则是间接营销渠道较普遍。即保险公司与投保人之间不进行接触,通过一个或几个中介平台,将保险销售出去。在中国的保险市场上,直接营销渠道越来越丰富精准,也被大多数营销伙伴采纳。

当下,新型营销渠道多了起来,其中包括,“职场保险营销渠道”它是一种新的营销渠道,是在职场这个平台上销售保险,与失业保险、换职业保险无关,各种产品都有。通过职场这个平台,向员工讲解销售保险。如果员工对于保险产品有疑问,保险公司会与员工直接联系,并且定期向企业反馈。此外,还有“财富管理营销渠道”。它被很多家保险公司寄予厚望。随着社会的发展,人们的生活水平越来越高,在面对高端客户的时候,需要有更加精细化的需求,此时保险公司需要改变以往单一的产品提供商模式,为客户提供需求导向型的、顾问式的风险保障和理财规划服务,从而帮助客户实现财富保值增值的目的。

平安人寿河南分公司刘建峰说道,随着社会的发展,人们对保险的需求也越来越多,当谈及“保险代理人”和“理财规划师”的区别时,我一定会告诉他们,这两个区别可大了,保险代理人提供的产品相比单一,理财规划师就不一样了。公司现在的综合业务越来越多,秉承“专业让生活更简单”的品牌理念,搭建了个险、银保、电销三大销售渠道,产品体系清晰完整,涵盖了寿险领域内的普通、分红、万能及投连等各种保险产品,而我们的工作人员也不单单是保险代理人只提供产品。理财规划师最重要的是需要有一个意识上的转变,我们的理财规划师可以为客户提供全方位的保障与理财服务,会帮客户分析有多少钱放银行、多少钱放股市、多少钱买保险等等,让客户做一个合理的理财规划。这在个险渠道是一个很大的转变,每个保险代理人都应该向理财规划师转型。

“很多人拿我们跟银行的理财师比,举一个很简单的例子,拿一个洗衣机和冰箱比,怎么比,没有可比性,两者的侧重点不一样,保险产品更多的是解决风险问题”。刘建峰告诉记者,最近几年的经济光景不太好,作为理财规划师,有着义不容辞的责任告诉老百姓什么样的理财方式才是最适合的,让他们的钱做一个合理分配。“中国老百姓理财观念现在也越来越理性了,让客户更懂理财,才更能体现我们岗位的重要性,也更能收获客户的满意”。

中国人寿甘肃分公司王明在谈到个险销售渠道时,向记者说:“虽然现在很多伙伴都在向互联网转型,但我始终坚持自己的营销方式,始终如一的坚持做下去,或许会比别人慢半拍,但是我确乐在其中。我的展业方式还是直接向客户推销产品,这样日复一日的见客户已经有三年时间了,这三年里,我每天至少见4个客户,为他们提供保险服务,我觉得这种方式挺好的,很真实,让客户看得到我,听得到我的声音,让他们感觉到我时刻在他们身边。”

银保渠道,受限于服务模式的转变,从最初的驻点销售模式转变成了现在的巡点服务模式,失去了在银行驻点的自主展业阵地,销售端转换到了银行。对此,人保寿险北京市分公司银行保险部资深客户经理王建维表示,抓紧销售端是重中之重。失去了自主展业阵地,不能失去和银行网点的联系,我们要将产品详细的介绍给他们,抓紧一切时间和银行沟通交流,利用银行早会前的时间、下班后的时间,做好每一步的沟通工作。

除了以上我们说到的销售渠道,再来看看互联网渠道。中国人寿陕西汉中勉县支公司组训武菊梅指出,网络销售可以支持保险业细分风险,提供更准确的保险定价服务;通过技术,销售人员还可以很精准地寻找到潜在的保险消费者。“传统的营销方式在长期发展过程中存在队伍增员难、留存率低、客户积累进程比较慢的劣势,互联网保险销售与传统保险销售的思路完全不同,效果也出乎意料。由于条款简单易于包装,意外险占据了网销的半壁江山,也是客户积累的一个重要途径,保险公司拼业绩、拼队伍,拼市场占有率,最终拼得还是高素质的队伍和客户的数量、质量,谁拥有大量高质量的客户谁就能永续经营和可持续发展,谁就能在竞争日益激烈的市场中胜出。”

国外的一些成熟销售渠道,我们可以对之借鉴。例如,在美国保险市场,保险销售渠道既有直销,又有通过代理人和经纪人展开的销售。但是,代理制是美国保险公司取得业务来源最重要的渠道,保险代理人是整个保险市场的核心。近年来,美国一司专属的营销形式又向总代理人制转变并有所突破。总代理人制通常由寿险公司委托,通过协议指定其总管一个地区的业务,办理特定地区的寿险业务,并负责招收、培训和提拔新的代理人,其收入来自于根据招揽业务所提取的佣金。虽拥有独立的财务权,但保险公司给予一定的财务资助,例如, 给予一定的办公费和其它费用补贴,支付部分或全部招收及培训代理人的费用,但保险公司对代理人的选择和培训也有一定的控制权。总代理人可以销售一家保险公司的保单,也可以销售多家保险公司的保单。总代理自负盈亏,对代理人在代理业务中的刑事和民事责任负直接和连带责任。

“无论是哪种营销渠道的出现,都是为我们的展业服务的,它是系统性的展业工具,我们要与时俱进,使用好它。”王明说。


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