临沂保险网——临沂市保险行业协会

搜索

春节也是保险营销大舞台

2017-2-6 10:54| 发布者: bxxh| 查看: 238| 评论: 0

摘要: 发布时间:2017-01-19 10:33:51作者:苍翯来源:中国保险报·中保网□记者 苍翯我们都生活在一个信息量爆棚的时代,在这样的时代下,营销工作自然越来越需要提高自身能力,借助外部环境。春节马上就要到了,这个时候 ...

发布时间:2017-01-19 10:33:51    作者:苍翯    来源:中国保险报·中保网


□记者 苍翯

我们都生活在一个信息量爆棚的时代,在这样的时代下,营销工作自然越来越需要提高自身能力,借助外部环境。春节马上就要到了,这个时候自然离不开借假日之力,立营销之功。

我们常说,要借助公司这个平台,打造属于自己的品牌。这也就是找到借力点,将此借力点作为支柱,让自己和假日发生联系,以便得出创意性的营销方式。我们今天一起看看别人家的案例,多看多学,然后加以实践,不失为好办法。

大都会人寿寿险规划经理魏征谈到自己的假日营销方式时说道:“我的假日营销是以客户服务为主,春节期间的营销会从几个方面去做,首先,我会一对一发送过节的祝福微信、短信,对客户过去一年的支持表示感谢,对自己的工作成绩做简单报告,每条信息的内容都尽可能不同,体现出感恩和祝福的诚意。其次,很多大人为孩子准备压岁钱,那么,压岁钱怎么管理最合理呢?我觉得可以从如何培养孩子的财商角度,让客户思考财务规划的问题。最后,过节期间忌谈老病死,宜谈康乐富足,要从如何更好地经营新一年及今后生活的角度,先做好铺垫,约年后时间再和客户具体沟通保障话题。”

在春节假日期间,为客户计划孩子压岁钱的规划是个不错的主意。“之前我的一个客户小孩过年收到长辈给的一大笔压岁钱,客户在考虑存银行还是买理财。当时,我问了客户三个问题:这笔钱将来打算如何使用?如何能保证这笔钱不被挪用?如何很好地引导孩子管好、用好自己的钱?客户回答后,我根据他的想法,推荐了趸交的教育金保险,既保障了压岁钱的专款专用,又让孩子在家长的管理下可以自己规划和使用好这笔钱。客户非常满意,还推荐了其他几个孩子家长给我。这不仅让我成功了一单,还有了多个转介绍。”魏征说。

“寿险营销一般来说是没有假期的,客户放假休息的时候也是咱们展业的黄金时期,现在有些伙伴会出现些浮躁现象,所以在春节前应当提出三件事,然后主抓一件事并达成共识:1.所有主管和准主管每月一个有效增员;2.主管带头每个月至少照顾到4到6个客户;3.每个人必须专业的对待市场对待客户。”太平人寿驻马店分公司张翠平说。“做好假日经营必须从专业通关开始,进入1月,我们一直在重温“三讲”讲行业、讲公司、讲四大账户。在通关的基础上做出展板,人人是讲师、人人都是宣传员,走向社区、走向农村、走向田间地头,哪里都是讲台,让老百姓了解保险的意思和功用,让更多的人病能有所依,老能有所养。”

赵秀丽是太平人寿驻马店分公司的业务经理,她入司12年,在这12年里,她始终如一,她的家在离她公司50里外的农村,春夏秋冬,她从不缺勤,为了达成在当地巿场最强、最有影响力的团队,她带着团队成员认真学习展板内容、人人通关,游讲于当地边界地区,在春节假期,更是放弃休息日去讲课,所到之处老百姓评价都很好,并以礼相送。这些客户不仅拥有了保障,更有的人愿意跟着她,成为一名保险代理人。

双信保险代理有限公司董事长曹海原在谈到节日营销时表示,任何时候的营销工作都离不开管理,管理是重中之重。“我经常跟我的员工讲一个故事,他们说我像唐僧一样一天都在念一个事情,可我觉得我念得还不够。营销这个事情不是一个简单的事情。第一,你要是个科学家的话,你要懂很多的东西。第二,你要是个教授的话,你考个职称也很难。营销就是坐在那儿研究一天,唠唠叨叨20年,我怎么想也没有比营销更简单的事儿。但是作为一个管理者,只懂做业务,不懂管理的话是可怕的。你带了20个人,一天会跟你说10个答案,最后在做决策的时候你到底听谁的?所以我们总结了一句话,做领导要有魅力,做员工要有态度。

“有个骑驴的故事。父子俩买了头驴,儿子骑着这个驴,邻居看到了说,你看这个儿子真不懂事,老子在地下走。于是儿子让老子骑上去,邻居又说,你看这老子真不懂事儿,一点都不知道照顾孩子,老子想想也是,两个人后来想想一起骑。邻居看到了,你看这两个父子,也不怕把驴累死。父子俩想想也是,干脆把驴抬了起来。然后邻居又说,这对父子真是一对蠢驴。父子俩干脆坐到了地上,不知道该干啥。小的时候是当笑话听,越大越知道它的分量。我说你懂这头驴应该怎么走吗?所以说,正确的决策力,才可以推动业务的开展和公司的运营。对和错应该你们自己定。你必须承担这份责任,要么接受掌声,要么接受责骂,你不能逃避。”曹海原说。“在节日营销的关键时刻,每一个团队的发展都应该听从团队长,听从公司的整体安排计划,从长计议。”

 

又论

漫话节日营销

□黄明明

节日一到,便是各路商家节日营销的盛宴。

节日营销之技巧,在网络上已经是连篇累牍,细看下来,也多是老生常谈。诸如营销手段、营销主题、促销方案、定价策略等,企业对此皆早已熟知于心。

尽管如此,每年的春节、元宵节、三八节、中秋节、重阳节等节日来临,企业还是一如既往的筹备着节日营销。一个企业的方案,往往需要全国的机构和人员的合力推动。

对保险营销人员来说,企业的营销自然不少,线上若干创意活动,线下也有各种拜会。当此之时,需要注意的不仅仅是技巧,更是与人接触的方式。

节日营销,说到底,还是改善人与人的关系。

信,是保险人的重要品质。

守信用,是节日营销必须要注重的。

《庄子·盗跖》记载,“尾生与女子期于梁(桥)下,女子不来,水至不去,抱梁柱而死。”

一个哀怨凄婉的爱情故事,尾生是中国历史上第一个有记载的为情而死的青年。据说,他们约定的地点叫蓝桥。尾生所抱的梁柱,也和他一道成为守信的标志。

守信用是节日营销的重要品质。节日期间,有的人忙于访亲拜友,有的人沉浸在觥筹交错,有的人向往着胜地闲游,总之每个人都有每个人的事情。营销人倘若约了客户拜访,或者上门表达问候,或者赠送小礼品,皆无不可。不过约好了时间,就一定要如期而至。要知道,客户在百忙中留出了会见时间,一旦爽约,造成不好的印象是必然的。

有的时候,不仅仅要把客户当成上帝,当成衣食父母,更要当成情人。

和情人约会我们会错过吗?

曾经在一个基层公司采访成功的时候,有一位已不年轻的营销员自我介绍成功的经验。

当说到自己和客户打交道的时候,她说,我唱歌特别好听,客户让我唱个歌,我就给她唱个歌。客户让我跳个舞,我就跳个舞……说这话的当口,旁边的一些公司员工已经忍不住笑了。

有时候不仅仅要迎合客户的种种并不算雅致的需求,而是要充分建立自己的个人魅力。

当需要唱低俗歌曲的时候,为何不能来一曲清韵绵长的箫笛独奏?当需要酒到杯干的时候,为何不尝试一下清茶一杯话世相?当需要低声下气的时候,为何不能以丰沛的保险知识来共论风险?

一切的低俗,都不是不可替代。

作为一个营销员,最高的境界,是拜访客户时,客户能够倒屣相迎。

东汉献帝时,左中郎将蔡邕是一位博学多闻的文学家、书法家,很受朝廷器重,在当时很有名气,家里经常高朋满座。有一天,蔡邕正在家里陪几位客人习诵诗经。一位仆人通报王粲来访。蔡邕迫不及待地出迎,竟然把鞋子穿倒了。

这个典故流传千年,说的不仅是蔡邕的重才好客,也是王粲的才气和地位。

保险营销员如果能够真正的让客户找到自己的风险需求,满足他们的风险偏好,提供给他们所需要的保险保障,用保险为他们雪中送炭,急客户之所急,所到之处,也自是广受欢迎。

君不见,在一些理赔现场,投保人皆真心感激,拿到赔款,也能略慰其情。

从这个意义上说,即便是节日营销,也不能单纯靠过年话、小礼品来讨客户之欢喜,还是不应忘记保险的保障功能,和自身的使命。

这是营销员的魅力所在,也是保险的魅力所在。


鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋

技术支持:临沂市宏元保险代理有限公司技术部|临沂保险网——临沂市保险行业协会 ( 鲁ICP备15004662号

GMT+8, 2017-12-16 02:04 , Processed in 0.078125 second(s), 17 queries .