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明星营销员炼成记

2017-5-8 08:47| 发布者: bxxh| 查看: 171| 评论: 0

摘要: 明星营销员炼成记——记“中国优秀青年大学生保险营销员”李菡丹作者:侯旭来源:中国保险报·中保网□侯旭日前,中保协首届“中国优秀青年大学生保险营销员”评选表彰出炉,中华保险四川成都中心支公司车商渠道维护 ...

明星营销员炼成记

——记“中国优秀青年大学生保险营销员”李菡丹

 作者:侯旭    来源:中国保险报·中保网

□侯旭

日前,中保协首届“中国优秀青年大学生保险营销员”评选表彰出炉,中华保险四川成都中心支公司车商渠道维护人员李菡丹榜上有名。

主动转型,迎接挑战

2013年,李菡丹自四川师范大学毕业后,进入中华保险成都中心支公司武侯支公司,从一名基层出单内勤干起。凭借悟性和计算机专业的知识,李菡丹很快成为签单出单的业务能手。李菡丹的成长和可塑性引起了支公司领导的注意。“年轻人要有更高追求,销售主战场更能建功立业。”中华保险武侯支公司两任经理周游翔、廖立都曾鼓励引导她。

签单出单,工作枯燥单一,与自己外向好动的性格不相符。自己刚从大学毕业,社会交际圈窄,又从来没有做过业务,销售的“第一桶金”从哪里去找?李菡丹内心也曾嘀咕彷徨过。

2015年,成都中支车商渠道业务发展进入提速期,公司新签了一批合作4S店,急需渠道维护人员,公司支持内勤员工向销售序列转岗,并给予一定过渡保护期。抱着闯一闯、试一试的想法,李菡丹向公司提出了做车商渠道维护的申请,开启了自己的销售转型之旅。

以诚相交,拨云见日

公司交给李菡丹的是一家JEEP专营店。那一年,与李菡丹是保险营销新兵一样,这家店也是刚开张。相比汽车“刚需”品牌而言,JEEP显得小众,再加上店面刚刚起步,新车销量惨淡。两个月时间过去了,李菡丹没有卖出一张保单。

眼看距离过渡保护期结束已时日不多,而手头没有一分钱保费。难道自己不适合做销售么?李菡丹开始焦躁起来。“与其坐以待毙,被市场淘汰,不如绝地反击、奋力一搏。”李菡丹给自己打气。从那时起,她像“钉钉子”一样,变每日店面打卡露面为店面常驻,变坐等车商通知出单为积极寻找客户。为了打开局面,李菡丹放下大学生矜持的架子,经常主动与4S店面人员沟通,协助他们分担客户接待和新车销售工作。“中华财险送来的销售小助手”的称号不胫而走,上至店长,下至保洁阿姨,大家都对李菡丹这位4S店编外员工称赞。

5月份,中华保险甘孜中支一台JEEP到这家4S店推修,更是对业务合作起到了“临门一脚”的助推作用。“我们还没有给人家保费,人家的送修已经过来了。小李和我们都很熟。生意上的支持应该是相互的。”4S店领导拍板,要给中华保险出单,李菡丹第一张8000多元的车险保单就此诞生。当晚,李菡丹兴奋地在微信朋友圈里晒出了自己的首单业绩。

专业顾问,服务制胜

过去做出单内勤,车辆承保环节李菡丹了然于心。协助4S店卖车“敲边鼓”,李菡丹谈起汽车与保险来头头是道,就连客户也认为李菡丹说得到点子上。凡是与保险相关事项,店面都愿意听一听李菡丹的意见。她逐步由一名保险公司驻店销售专员变身为4S店信任的保险顾问。

由于店面理赔经理对保险条款不熟,将车损险与新增设备险混为一谈,给客户误导性承诺。结果客户车辆加装的外包围出险,却得不到保险赔付。这样的矛盾化解任务,又交到了李菡丹手中。

“大哥,你家买的商品房,要是房屋质量有问题,开发商肯定要负责到底。但你家中的家电家具出了问题,找开发商就不合适了吧!同样,大哥在店面买车买保险时,外包围当时是没有的。为了满足市场需求,保险公司专门开发了车损险和新增设备险两个产品。外包围属于新增设备险的范畴,两个保险责任不是一回事。”李菡丹形象的比喻,专业的讲解,化解了分歧,消除了客户怨气。

这个事情结束后,李菡丹举一反三,多次邀请四川中华保险理赔中心给合作4S店办起了“保险夜校”,讲授产品条款与承保理赔实务,让4S服务专业起来。自己也学中干、干中学,掌握了车险理赔知识,搭建起了从入口到出口的业务知识构架,对驾驭复杂局面更加游刃有余。

李菡丹这种遇事不惧事,把4S店事当自家事,共同破解难题的担当,进一步令店面高层对李菡丹刮目相看。2016年,中华保险在这家JEEP店保费份额达到85%,排名第一,李菡丹个人业绩753万元,收获了荣登“中国优秀青年大学生保险营销员”殿堂的“入场券”。


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