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淡淡会议营销

2017-7-26 15:44| 发布者: bxxh| 查看: 38| 评论: 0

摘要: 发布时间:2017-07-20 10:41:57作者:赵飞来源:中国保险报·中保网□赵飞时间已来到7月下旬,监管新政下产品策略将面临重大调整,半年节点就在眼前。“冲刺半年”将会是每个营销团队达成半年目标、为全年达成预算计 ...

发布时间:2017-07-20 10:41:57    作者:赵飞    来源:中国保险报·中保网


□赵飞

时间已来到7月下旬,监管新政下产品策略将面临重大调整,半年节点就在眼前。“冲刺半年”将会是每个营销团队达成半年目标、为全年达成预算计划奠定基础的关键战役。节点当前,如何调动团队情绪,发挥各种营销手段和工具的能动性,使业绩有个好收成?

考虑到半年节点的特殊意义,依靠属员单打独斗分散作战显然不能满足需要,比较有效的方法是团队作战,会议营销,利用分工合作和团体效应提高签单效率。在团队内部设计对抗激励炒热氛围,提升员工积极性,在外部强化邀约宣传形成局部的热销搅动。

统一思想,激发士气

首先对所辖团队进行梳理,选择士气好、行动力强的分部优先辅导运作,制定针对性的推动激励措施,对邀约效果不同的属员,奖励力度可以有所差别。意愿启动方面,要用好增加推力法:认真分析属员季度、月度业务趋势以及预算计划(考核达成率)进度,在此基础上设定本阶段的销量目标,让属员自己跟自己比,增强信心,并采取特别绩效或考核加分等方式激励属员冲刺积极性。

专注投入,精细打磨

会议营销执行层面,各个团队活动形式最好统一,打磨一套标准化可复制的会议营销流程。多团队运作时要安排好时间差,有效统筹内勤、督训、讲师等支援力量,在会场或职场布置浓厚氛围的形象包装,同时形成对客户群体不断强化的影响效应。经验告诉我们,一套成功的会议营销流程,必须在邀约包装和现场气氛营造上下功夫。要在局部形象上形成视觉冲击力:烘托客户身份特殊性,讲解产品优越性,一对一服务促单,唱单抽奖等节奏的紧迫性等等。

过程分析,总结提高

会议营销的过程一定要将基础工作做好,从邀约环节就要把客户资料情况形成彻底的档案,执行过后也要认真复盘分析,行程总结材料,提取经验教训用于后续改进。许多团队在集中会销的阶段都采取大水漫灌式、运动式操作,很少形成完善的客户档案资料和可追溯的会议营销操作档案。很多团队认为模式安排、执行控制、会后分析都是督训、内勤乃至上级公司该操心的事。其实通过客户档案和操作复盘,是能够发现很多追踪回收和再开发的机会的。

会议营销是一个系统项目,操作周期应不短于一个星期。从预备会开始,每天都应该坚持项目工作会议机制。相比较而言,每日总结会的重要性要高于工作安排会,后者简单布置工作任务,前者则要在认真执行的基础上,追踪进度、分析问题、调节士气等等。日日总结,日日进步,一步一步将工作落到实处,最终的成果自然水到渠成。

发挥个人主观能动性

从营销伙伴的角度来看,参加会议营销反而是最不可复制的方式。因为是和人打交道的业务,必然要根据客户关系有自己的分寸把握。有的适合直来直去,有的却要非常含蓄。公司、团队管理者需要做的是将会议营销的平台搭好,资源支持好,营销伙伴需要做的是把公司、团队的政策和产品灵活的根据客户情况传达到位。

认识会议营销的利与弊

会议营销是一柄力量强大的双刃剑,它既可以迅速形成销售规模,引领市场氛围,也可以迅速杀伤销售成本和营销团队独立销售技能,进入饮鸩止渴的死循环。对于当前环境来说,会议营销仍然是短时间拉动业务规模、抢占市场份额的好方式,也是对抗区域内同业竞争不得不做的方式。正确认识会议营销,要注意几点:

1.好产品和内外部优惠政策依然是会议营销的重头戏。

2.做好重点客户的邀请,距离较远的、潜在价值高的客户甚至要派专车去接。

3.做好现场氛围的煽动,主持人要充分掌控场面和进度,各岗位人员通力合作,氛围营造和节奏控制等等任何一个操作细节是非常重要的。

4.成功的会议营销,七成功力在会前。所有成员在邀约环节的技巧和努力,项目操作人员前期准备的扎实程度,将直接决定会议营销活动的质量和效果。

每年第二季度都是团队和市场恢复的阶段,在这样的时期进行半年节点的冲刺,难度往往比旺季营销收官还要大一些。当前市场需求疲软,有思想的团队必须要增大人员培训、项目操作、精细化管理等多方面的投入才能保住市场,实现业绩目标。市场无情,等靠要不来业绩。只有积极行动,开始探索,才能在逆境中找到自己的出路。能不能在半年节点拿下业绩目标的蛋糕就要各凭本事了,谁掌握了最有效的战术,谁打造出最完美的作战团队,谁将是最大的赢家。


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