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新型保险培训特点、风险和防范

2018-3-29 09:08| 发布者: bxxh| 查看: 486| 评论: 0

摘要: 发布时间:2018-03-15 10:16:23作者:来源:中国保险报网□王小韦 王雨飞 马丽娟本文所指的新型保险培训是指由保险公司外部人员主导授课、内容涵盖保险知识的整套理财规划、参会对象覆盖保险公司员工、销售渠道人员 ...

发布时间:2018-03-15 10:16:23    作者:    来源:中国保险报网


□王小韦 王雨飞 马丽娟

本文所指的新型保险培训是指由保险公司外部人员主导授课、内容涵盖保险知识的整套理财规划、参会对象覆盖保险公司员工、销售渠道人员以及潜在客户的培训。研究新型保险培训工作,有利于厘清销售误导的责任归属,有利于传播正确的保险知识,有利于防范基于新型保险培训派生的商业贿赂、职务侵占等涉及资金风险。

本文以公开材料为研究素材,通过剖析新型保险培训特点、潜在风险,对完善保险公司内控制度和完善保险监管制度提出意见和建议,供保险同行交流。

新特点:外部性、宽泛性、兼容性、变动性

与传统的保险培训相比,新型保险培训具有四大特点:

讲师外部性。一般来说,各家保险公司都有相应管理培训的部门或者岗位,有保险公司自己培养的培训人员。而新型保险培训中,授课讲师全部来自保险公司以外、甚至保险业外。经过梳理,担任授课讲师的有跨行业的律师、金融行业的学者。

内容宽泛性。一般来说,保险公司培训重点在于保险知识和推出的新款保险产品,间或有礼仪等内容。而新型保险培训,授课内容除了保险知识,还涉及到遗产继承、出国移民留学等内容。实务发现,有的培训公司以商业秘密为由,在培训过程中禁止保险公司摄影、摄像,培训结束后不向受培训保险公司提供任何培训课件资料。

对象兼容性。一般来说,保险公司的培训对象主要是保险公司的员工、签约的保险代理人或者保险机构,如果对象中包括潜在客户就称为新产品说明会(下文称“保险产说会”)。而新型保险培训,参会对象往往覆盖了保险公司员工、保险个人代理人或者保险中介机构以及潜在的保险客户,会议名称为“头脑风暴”等等,从本质上看与其说是培训倒不如说更像保险产说会。

费用变动性。一般来说,保险公司的培训是由自己员工进行培训,即便是发生费用,用途也集中在场地租赁费、资料费、住宿费等等,而不会发生讲师授课费。而新型保险培训,保险公司除了承担传统自行培训产生的场地租赁费、资料费、住宿费等以外,外聘讲师培训薪酬实行与培训产生的销售业绩挂钩,按照约定的比例进行浮动,从计算标准上类似于保险销售佣金。监管实务发现,有的保险公司在开展新型保险培训向上级公司的报告中明文列出与保险费挂钩的内容。

新风险:利益输送、职务侵占、扰乱市场、销售误导

从保险市场表象看,新型保险培训集中发生在经营寿险产品的保险公司,一般由保险公司省级分公司与培训公司签订《咨询服务合同》,有中心支公司在地市选择银行等机构开展培训。

涉嫌利益输送。按照现行的监管规定,保险公司委托商业银行销售保险产品,是由各自保险公司总公司、银行总行签订“总对总”协议或者经总公司、总行书面授权后省级分公司、分行才可以签订合作协议,以下层级不能签订合作协议。并且要求,保险公司省级分公司统一支付销售佣金。保险公司省级公司以下机构,为了同时满足开展业务、无权提高佣金,就会借用新型保险培训为名,向合作的保险中介机构支付保险佣金以外的利益。

涉嫌职务侵占。经过对比培训费用金额,新型保险培训总体费用金额远远大于传统一般的培训,有可能产生职务侵占的资金空间。公开的资料显示,不排除有保险机构通过夸大培训、夸大费用、虚开发票等行为套取资金,由相关人员进行“分享”,从而衍生涉及职务侵占。

涉嫌扰乱市场。在新型保险培训中,培训对象包括潜在的客户,多数会发放价格不菲的赠品,对于已经完成了销售的客户,可能发生给予保险合同以外的利益问题,从而对正常的市场秩序产生影响。

涉嫌销售误导。在新兴保险培训中,培训机构获取的培训薪酬是固定费用基础上的变动费用,其出于自身的经济利益,可能会夸大宣传。公开资料显示,有家培训机构在宣传资料和宣传文章中,宣称其培训可以给保险公司带来巨大的保费增长,并且列举多家保险公司的名称。由于培训公司拒绝向被培训的保险公司提供培训课件,也给具体承保培训公司的上级机构查清培训真实情况造成障碍,给保险监管部门进行调查增加难度。

新手段:内控、备案、监控

遵循“法无禁止即自由”和“法有授权方可为”的理念,保险公司的培训是保险公司经营自主权范畴的事项,理应由保险公司自主决定,保险监管部门无需过问。但是,为了防范风险,还要采取必要措施。

一是高度重视,完善制度。通过研读多家保险公司的培训制度,归纳多家保险公司新型保险培训审批流程,新型保险培训的管理仍旧继续沿用对传统保险培训的管理制度。针对与时俱进出现的新型保险培训,建议保险公司总公司、省级分公司进一步细化培训制度,加大对新型保险培训的管理力度,严格管控、甚至禁止培训费用与销售业绩挂钩的做法,在制度中增加对于培训的课件进行审核、进行事前备案、事中全程录音录像、事后及时向上级机构上报培训所用资料等新要求。

二是事前备案,前移风控。相对而言,新型保险培训潜藏的风险更大,提前风控,有备无患。对于所有培训涉及的授课讲师、课件和参训人员名单,事前进行备案。首先,下级机构向上级机构备案,严格执行相关备案的管理制度进行备案,至少由保险公司省级机构统一建立备案档案,定期对培训进行评估总结;其次,由保险公司省级机构向省级保险行业协会进行备案。

三是借用技术,抽查监督。培训行为是保险公司经营过程中一项基本的经营行为,如果实施机构和授课人员能够严格依法合规进行,培训事项就无需监管。但是,为了防范培训计划和实际执行不一致而诱发问题,所以才需要进行备案,才需要进行抽查监督。

通过规范新型保险培训,规范了保险机构、保险中介机构和保险代理人的经营行为,规范了保险培训市场,促进了保险保障功能的发挥和保险消费者合法权益的保护。


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