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夏日巧开拓 淡季也有新收获

2018-8-6 15:38| 发布者: bxxh| 查看: 222| 评论: 0

摘要: 发布时间:2018-07-26 09:46:57作者:赵飞来源:中国保险报网□赵飞半年已过,三伏来临。今年的夏日高温伴着雨水让大家感觉又闷又热。骄阳似火,酷暑难耐,每每到了这样的时候,团队中便开始弥漫一片慵懒懈怠的气氛 ...


发布时间:2018-07-26 09:46:57    作者:赵飞    来源:中国保险报网

□赵飞

半年已过,三伏来临。今年的夏日高温伴着雨水让大家感觉又闷又热。骄阳似火,酷暑难耐,每每到了这样的时候,团队中便开始弥漫一片慵懒懈怠的气氛。展业没了劲头,出勤成了负担,团队活动量和业绩指标日渐低落。主管们有的着急发愁,有的叹气无奈,却也没有好的办法。

我们用心观察,团队中伙伴们其实各有各的状态,也不是一片沉寂之气——有的伙伴热情不减,有冲劲,有热情,烈日大雨都挡不住他开拓的激情,业绩自然也是一路高歌猛进;有的伙伴怨天尤人,怪天气热,怪交通堵,怪客户拒绝,总之工作是做了,却没有成果;有的伙伴业绩底子好,认为这样的天气出门展业是跟自己过不去,宁可呆在舒服的空调房里享受生活;更有的伙伴,业绩不理想,畏难情绪又重,天气一热就彻底撂挑子了……

造成这样的局面,是有一些客观原因的:正所谓“烈日炎炎,骄阳似火;热浪滚滚,暑气逼人”。高温、炎热,给营销伙伴和客户都带来许多不便,普遍的情形是大家的心情易于烦燥和疲劳;从客户的角度来说,夏季在家通常穿着清凉不愿有人来访,天热容易犯困又不愿被人打扰,加上天气原因不愿出门,农村客户面临早晚忙于农事,都给展业拜访带来一些阻碍;对业务伙伴来说,天气、交通、客户脸色等等给展业带来重重考验,如果展业不顺,便很容易挫伤士气,打击信心。还有一个特殊的状况,随着高考中考成绩和录取的结果逐步揭晓,很多学生家庭面临学杂费等大额财务支出,也不利于做出投保决定。

面对伙伴们形色各异的状态和各种困难考验,作为主管不能放任,更不能束手无策。我们要积极的引导鼓励大家,采用正确的方法提升士气,找到夏日展业的正确方向。

首先是坚定信心。困难和考验对所有人都是公平的,在别人慵懒懈怠的时候,正是勤勉者最大的机会。主管要用好团队激励、会报经营等工具和方法,把大家的精力吸引到团队阶段性业绩进展上,让大家时刻聚焦在团队和个人业绩目标差额上。用好公司阶段性推动政策,辅以团队内部激励,从正面鼓励士气。

同时要善于分享夏季展业技巧,引导伙伴们巧抓客户。

一招电话闲聊抓客户。我们可以梳理熟悉的客户,拨一通电话聊聊家常。天气热,客户往往不会出门,在家无事都会愿意聊两句,这便增加了我们同客户沟通信息的机会。值得提醒的是,在电话里尽量不要直接推荐产品,只能创造机会约访。因为有经验的伙伴都明白,用电话与客户直接谈保险十有八九难以谈成功。

二招送防暑小礼物。为了寻找拜访理由,对一些已经有过拜访的客户,我们可以送一些防暑小礼物来创造二次拜访的机会。比如以公司关怀客户的名义,送一些花露水、驱蚊器、凉帽等,或者为家中有老人、孩子的客户送一些饮料、常用解暑中药等等,这样做一是巧妙防止客户拒绝,二是迅速拉近距离、容易接近客户,三是容易建立信任、有利促成。

三招温馨提示刷存在感。为了让客户感受到关怀感,在炎热的夏季,我们可以充分利用社交工具,向客户发送一些关怀和提示的信息,比如极端天气的提示,防暑降温妙招,或在一早上班、午后开始工作、傍晚下班等时间点发送一些问候、鼓励的话等。这些信息通常不会给客户带来太大的困扰,却有助于我们时常刷新存在感,成为客户在保险需求上的第一联想。在一定的场合下,这样的问候还会给部分客户带来很好的关怀感,会主动回复我们,进而建立沟通。

红葵有雨长穗,青枣无风压枝。湿础人沾汗际,蒸林蝉烈号时。就在大家习惯将暑期看做营销淡季的时候,我们保持士气,坚定信念,善用方法,勤勉不辍,一定能以努力和付出,得到满意的收获。


鲜花

握手

雷人

路过

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